グループ売上高約303億円、対前年比16％のプラス。サプリメント・健康食品からスキンケア化粧品まで、受託開発・製造を手掛ける㈱東洋新薬（本部・佐賀県鳥栖市、服部利光代表取締役社長）の前期業績（2021年9月期）は、目標を上回る形で着地した。好調要因は何だったのか。2ケタ増の勢いは今期も続くのか。髙垣欣也副社長取締役に話を聞いた。

──売上高が16％も伸びました。要因は？

髙垣　お客様が好調だったからです。私たちのお客様の販売チャネルは多岐にわたりますが、とりわけ通信販売カテゴリーのお客様が好調でした。そこが最大の要因。その背景にはやはり、新型コロナ禍の影響を受けた健康意識の高まりがあったと思います。
　
　商材別の動きを見ると、青汁が大きく伸びました。コロナ禍以前、青汁は市場の伸び悩みが指摘されていましたが、今は違う。健康意識の高まりによって市場のすそ野が更に広がり、市場規模は再び増加基調に転じたとみられます。
　
　機能性表示食品に関しては、いわゆるダイエット系を中心に大きく伸長しました。外出自粛による「コロナ太り」の対策ニーズが背景にありそうです。それにスキンケア化粧品の動きもよかった。化粧品も、やはり通販のお客様が好調で、“巣ごもり”ニーズを上手くすくい上げたのだと思います。グループ売上高全体に占める化粧品受託の割合はまだ小さいのですが、伸び率では健康食品を上回りました。

──海外事業の業績を伺います。顧客開拓は進みましたか？

髙垣　前期、業績が拡大した要因の一つです。以前から中国や東南アジアを軸に顧客開拓を進めていました。コロナ禍で思うように進められなくなった面は否定できませんが、少しずつではあれ、着実に業績へ反映され始めています。

　また、まだ取り組み始めたばかりなのですが、海外に向けたデジタルマーケティングを加速させています。デジタルマーケティングは今後、海外においても決して小さくない数字を作っていくことになると見ています。

──デジタルマーケティングについて具体的に。

髙垣　『通販ビジネスステーション』という情報サイトを20年に立ち上げました。健康食品や化粧品の通販ビジネスに関わる有益な情報を、通販企業の皆さまに提供するためのプラットフォームという主旨で開設しました。新規顧客開拓を強く意識したものでもあります。さらに今、中国向けのサイトを立ち上げ、運用を進めているところです。国内のお客様も同様ですが、コロナ禍で海外企業と直接のやりとりができない中で、有力なマーケティングツールになると期待しています。

──海外市場をより重要視しているということ？

髙垣　国内市場にも開拓の余地はまだ残されていると思います。ただ、おかげさまで、ここ数年で業績をかなり伸ばすことができました。そのぶん伸びしろが少なくなっているということですし、国内人口の減少も無視できません。そうした環境下で、当社が掲げている、健康・美容領域の受託開発・製造企業として業界ナンバー・ワンになるという目標を実現するためには、海外顧客の売上高比率拡大が必須です。グループ売上高500億円の目標達成に向けた最終的な成長ドライバーは海外市場になると見ています。

──昨年7月の東京支店移転について。ラボ併設型オフィスのようですね。

髙垣　併設というよりもラボが主体。東京支店を半蔵門から渋谷へ移転した目的は、コロナ禍で在宅勤務体制に移行したことが一つ。今後も含めて広いオフィスは不要だということ。もう一つは、当社の製造拠点が首都圏から遠く離れているというディスアドバンテージの解消でした。

　健康食品、化粧品ともに、処方設計から製品試作、検査・評価まで対応できるラボです。以前のオフィスにもラボを置いていましたが、投資を行い、規模と設備を大幅に拡充しました。処方設計など製品開発の専任スタッフも配置しますから、鳥栖（佐賀県）の工場までご来訪いただくことなく、工場で可能な製品試作をほぼ全て行えます。お客様が商品を発売するまでのスピード感を大きく高められるはずで、当社にとっても強力な武器になると考えています。まもなくフル稼働できる予定です。　

──今期（22年9月期）業績をどのように見通されていますか。

髙垣　目標は前期に引き続き2ケタ増。現在までのところ全体的に非常に好調で、予算達成が射程距離に十分入る形で進捗しています。

　ただ、プロテインをはじめとする原材料価格の高騰、アルミに代表される包装資材の不足といった不安材料が足元にあります。一部で納期の遅延が実際に生じてしまいましたから、お客様にご迷惑を掛けないよう、調達部門を再構築し調達力をこれまで以上に高めることが、売り上げ獲得と同程度の大きなテーマになっています。今のところは何とか対応できていますが、状況が更に悪化するのだとすれば、業績の足かせとなる可能性もありそうです。調達力の強化と、お客様にご納得いただける代替品の提案。その２つを軸に乗り越えていくつもりです。

【聞き手・文：石川　太郎】

（インタビューの全文は「Wellness Monthly Report」44号に掲載予定）

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