DMGコンサルティング(株)（東京都千代田区、藏内淑行社長）は18日、「EC通販100億円突破のためのやずや式CRMノウハウ勉強会～西野塾～第2回目」を都内で開催した。

　売上50～100億円突破を目指すEC通販企業向けの具体的な手法や事例を中心とした4回シリーズのプログラム。今回が2回目で、テーマは「CRMに活かせる顧客分析」。講師は、やずやグループ(株)未来館の松田芳雄アナリシス部長と西野博道社長が務めた。

　松田氏は、「顧客ベースを拡大して利益を上げる。顧客は資産と捉え、何らかの事情で1～2年新規獲得ができなくても、会社を維持できるだけの顧客ベースを持つことが通信販売会社には必要。1人の顧客に何度も買わせる、販促費用を減らすなどの会社をダメにするCRM分析ではなく、顧客価値を高める、継続的な顧客との関係を維持するための会社を発展させるCRM分析が必要」と話した。

　西野氏は、「年間LTVはそれほど大きく変動しない。売上が変動する最大の要因は稼働顧客数の変動。その稼働顧客を増加させるためには（1）新規客の集客、（2）既存客の維持、（3）離脱客の復活しかない。さらに、（2）と（3）に大きく関わるのが顧客維持率で、それが70～90％あれば、新規客の集客をストップしても3年間は売上が上がり続ける」と話した。

　次回は11月22日に開催。テーマは「300億円クラスのEC通販会社の事例研究　100億円からさらに約260億円までを陣頭指揮された実際の経営手法を明らかにする」。 (株) DMCの高橋貞光社長が講演する。

（写真：講演する松田芳雄氏）

【藤田　勇一】