同社は2014年12月に設立した通信販売会社。これまでに蓄積した通販ノウハウを生かした新サービスの展開を本格化している。同社の直村信一社長に、新たなビジネスモデル「アウトコール代行サービス」について聞いた。

＜優秀なオペレーターとオペレーションシステム＞

　――どのようなビジネスモデルか。

　直村　例えばA社がaという商品を売りたい場合、ビジネスモデルの選択肢は2つある。1つは、a商品を販売会社に卸して粗利を稼ぐという手法。もう1つは、A社自ら広告をして直販する方法。広告する媒体としては、テレビやインターネット、紙媒体などがあるが、私たちはそこに電話という広告媒体の利用をA社の代わりに行うことを提案している。簡単に言うと、私たちの業務は、A社が販売するa商品のための電話広告業務の請負業だ。

　――モデルの構造は？

　直村　例えば、商品aの定価が3,000円とすれば、初回は1,500円で購入できるなどと電話広告を行う。その際、いくらの金額で顧客にアピールするかは、クライアント企業に決めてもらう。その内容を魅力的に見込み客にアピールすることが、私たちの仕事だ。

　――広告のメリットは？

　直村　強調したいのは、成功報酬型の電話広告という点。テレビのように、CMを流してレスポンスがゼロでも広告料いくらというような広告ではない。実際に獲得できた購入顧客1人に対する広告料をもらうことにしている。金額の設定は、商品自体の販売金額とは無関係だ。

　――というと？

　直村　初回1,500円とというのは当社には全く関係のないことで、入金してもらう必要もない。あくまでA社がエンドユーザーから入金してもらうことになる。

　――とすると、どのような報酬体系になるのか。

　直村　基本的に商品の定価×購入回数を当該顧客からの見込み売上とする、という計算が一般的に通販ビジネスでは採用されている。つまり、毎月1回購入として、当該商品を平均6カ月継続して購入するとすれば、購入回数6回分だから、a商品の場合は定価3,000円×6カ月分（6回）で、1万8,000円が顧客１人からの売上見込みという計算になる。この根拠は、LTV（顧客生涯価値）の考え方に則っている。これはテレビ媒体に出稿する際によく使われる考え方だ。費用対効果を見るときに、１回の広告で捕まえられる顧客から、いくらの売上が期待できるのか。その売上が見込めるとしたら、１人当たりの広告費として割に合うと言えるのか。

　従って、顧客からの平均売上が１万8,000円だとすれば、その半分を広告費に投入しても割に合うと考えれば、その広告をすべきということになる。平均7回目以降の売上は、全て投資費用の回収が終わった後の売上になるので、利益が残る。当社もこのような考え方に従い、電話であってもテレビと同様に、広告宣伝費として最初に投入してもよいという考え方でオーダーしてくれているクライアントとお付き合いさせてもらっている。

＜COMPANY INFORMATION＞

所在地：福岡市早良区高取2-17-37（本社）

TEL：092-832-5151

FAX：092-832-5152

URL：http://www.0120666350.com

事業内容：アウトコール代行サービス、通信販売

（写真：直村信一社長）

※詳細は月刊誌「Wellness Monthly Report №8」（2月末発刊）に掲載。

【聞き手・文：田代　宏】