新型コロナウイルス感染症の拡大防止を目的とした「STAY HOME」に伴い、通信販売事業への新たな参入が加速している。ウィズコロナへ向けて動き始めたイノベーションが起こる一方で、不正購入や転売など、通信販売業界を取り巻く問題は後を絶たない。通販市場の現状と今後の展望について報告する。

＜異業種からの参入が加速＞

　異業種や既存企業の新規事業の立ち上げによるEコマースを中心とした通販事業への新たな参入の動きは以前からあったが、ここにきて、コロナ禍で業態変更を余儀なくされた事業者からの参入が急増している。

　これからは、リアルビジネスへの諦めから新業態への切り替えを目指す企業や、世の中の情勢に左右されにくいストック型のビジネスモデルを確立したいという企業が増えることが予想される。ウィズコロナに向けて、既存のビジネスモデルからの脱皮を図ろうとするイノベーションが起こり始めている。

＜新規獲得のための「オフライン広告」ニーズが再燃か＞

　ウェブ広告が主流となり、一時落ち込んでいたテレビやラジオ、新聞折込やそのほかの紙媒体を使ったオフライン広告のニーズが再び高まっている。

　もともと、新聞購読者は年齢も収入も高く、ウェブ広告よりも高額な商品でも十分勝負できるという傾向があった。チラシからの新規顧客はLTVが高く、ウェブからと比較してリピート化し、固定化する傾向にあるようだ。テレビやラジオの広告は、コロナ禍で在宅率が上がったことで視聴者が増え、より反応が良くなっているという。また、イベント関連や大手メーカーの広告出稿が抑えられている分、中小の通販会社にとっては追い風だという声もある。

＜良好な関係構築のためのCRM（顧客関係管理）が必要＞

　目先の売上を重視するあまり、行き過ぎた広告表現や広告手法など、乱暴な販売を行う事業者も後を絶たない。通販支援を行う事業者からは、「通販で成功する秘訣はリピート客や固定客の獲得」、「顧客との良好な関係を構築するCRMの考え方に基づく商品やサービスの提供が必要」といった声が多く聞かれた。

　ウィズコロナ時代で、今後さらに異業種からの通販事業への新規参入が相次ぐことが予想される。リピート客や固定客を獲得し、安定した売上を確保できるかどうかが成功のポイントになりそうだ。

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