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ウィズコロナで通信販売はこうなる!~「STAY HOME」が招いた業界変動を徹底討議(5)

<コロナの影響で伸びた商品はない>

 松清 コロナ禍の3カ月で、売れていた商品、売りやすかった商品はありますか?

 加藤 免疫系の健康食品が伸び、外出しないため化粧品が下がったという見方もありますが、私はそれはないと見ています。健康食品が爆発的に売れているかというとそんなこともなく、化粧品に関しても通販のアイテムは基礎化粧品ですから、そういう意味でも化粧品通販の売り上げが下がっているとは言えないと思います。

 北川 私も、あまりその変化を感じておりません。それどころか通販全体的に伸びているように感じます。一部、コールセンターや物流センターの稼働率の問題で、販売・発送を抑えているということはあるとしても、特別良くなったもの、悪くなったものは無いのでは無いでしょうか。「〇〇に良い」として一見伸びていそうですが、あくまでもイメージなのであまり影響はないと思います。

 山本 モール系のクライアントさんの話を聞くと、特に日用品や消耗品などは伸びているようですが、特別、健康食品が伸びているとか、化粧品が落ちているという話はありません。ただ、モール系の店舗は特需を拾いやすく売上を伸ばしているところが多かったと思います。

 加藤 圧倒的に増えたのは飲料を含めた食品です。食品を扱う定期通販への参入が増えました。この傾向はしばらく続きそうです。

 松清 ただ食品の場合、健康食品と比較して原価率が高く利益は少ないため、うまみは少ないと思います。

<CRMはビジネス全般に万能>

 松清 コロナ第2波・第3波が懸念されるなか、新たに通販ビジネスに参入する動きは加速すると思います。それに伴い、消費者の不安に付け込んだグレーな売り方をする事業者も増えると思います。Withコロナ時代と言われるなか、ECを含めた通販業界はどうなっていくと思いますか。

 加藤 おそらく夏の終わりごろには、いったん世間は落ち着くのではないかと思いますが、通販への参入を投機と捉えて、準備を進めていくべきです。また、今後、定期モデル・サブスクリプションモデルに切り替えていけるかにかかっていると思います。ただ、今後EC参入を考える企業には、「王道でやるな」と言いたいです。まずネットショップを開設するためにカート会社と契約し、ネットショップの本サイトを制作する。そこから単発売りを始めるというのが良くも悪くも王道です。そうではなく、まずはLPを作り、定期購入のみでスタートするというやり方をお勧めします。本店からではなく露店から作るべきです。現在、当社ではコロナ支援として無料相談を行っております。できることからお手伝いできればと思います。

 山本 BCPの観点からの相談が増えています。リモートでも問題なくビジネスが進行できるのがECの魅力です。リアル店舗で苦労されている事業者には、少しずつでもよいのでEC化を進めていくチャンスだと思います。今やネットだけで事業を考えるのでなくBtoB、BtoC、BtoBtoCとそれぞれの事業に応じて総合的に判断する必要がでてきています。当社は、現在保有している取引先や協力会社との関係を生かしたスキームが提供できますので相談いただければと思います。

 北川 CRMという考え方はどんなビジネスにおいても通じると思います。永く継続できるビジネスモデルを構築することが重要で、それができるのがECであり定期通販モデルで、それを支えるのがCRMです。たくさんのEC事業者がすでに存在しますが、各社の強みを生かしたECビジネスであれば十分に勝てると思いますし、当社としてはそのお手伝いができればと思っております。

 松清 これまでうまくいっていたモデルがうまくいかなくなり、新しいビジネスモデルが生まれる。情報を迅速に、かつ正確にとらえてほしいと思います。ただ、1社だけでは限界があるので、その辺もお手伝いができればと思います。コロナを良いきっかけにしてECが盛り上がり良い業界になればと思います。ありがとうございました。

(了)

【文:藤田 勇一】

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